GO-GlobalがMSPの成長をどのように支援するか

マネージド・サービス・プロバイダー（MSP）市場は成長態勢にある。

独立系アナリスト企業であるカナリスによると、2024年にMSPがこの成長を生かすための3つの主要課題は以下の通りである：

• 新規顧客獲得
• 既存スタッフのスキルアップ
• 成長を可能にするビジネスモデルの移行

この記事では、これらの課題を検証し、MSPがこれらの課題を克服するために適用できる戦略について説明する。

チャレンジ1 - 新規顧客獲得

価格だけで勝負せずに新規顧客を獲得するには、サービスを差別化することだ。そのための最も簡単な方法は、あなたのビジネスがすでに輝き、参照可能な顧客を持っているニッチ、業種、業界を1つか2つ選んでターゲットにすることだ。

これは直感に反するように聞こえるかもしれませんが、焦点を絞ることで、あなたの組織があなたの選んだニッチのビジネスに完璧にマッチする理由を「深く掘り下げる」ことができます。さらに、買い手は、自分たちのビジネスの専門家であり、自分たちのビジネスや技術的なニーズにうまく合致したサービスを提供するサービス・プロバイダーに対しては、より高い金額を支払うことを望むものです。

まず、既存の顧客ベースを見て、各顧客の業界や業種を特定する。どの業界・業種・業態の顧客が多いですか？あなたの地域には、マーケティングや営業活動に集中できるような、同じ業種の企業が多数ありますか？

もし答えがイエスなら、なぜ現在の顧客は貴社をMSPに選んだのでしょうか？その業界の専門知識があるか？御社のインフラやサービスは、その業種のニーズに合致していますか？例えば、御社の提供するセキュリティサービスやセキュリティ対策は、その業種の規制要件を満たしていますか？自社のセキュリティサービスを容易に強化し、さらなる差別化を図ることができるか。そうであれば、その業種に対する強力なバリュー・プロポジションがすでにあり、さらに、その業種のバイヤーにとって、貴社のサービスがさらに魅力的なものになる可能性があります。

別のアプローチとしては、垂直市場ではなく、ビジネスのニッチに注目することです。多くのGO-Global® MSPの顧客がサービスを提供しているニッチの一例は、医師、歯科医、会計士、弁護士などの小規模な専門事務所です。これらの企業がMSPを利用するのは、コンピューティングのニーズをサポートする技術的な専門知識やスタッフが不足しているにもかかわらず、顧客にサービスを提供するために特殊なWindowsソフトウェアに大きく依存しているからである。

このニッチ市場にサービスを提供するMSPは、どこからでも、どのようなデバイスからでも簡単にアクセスでき、ローカルアプリケーションのように実行でき、低帯域幅の接続でも優れたユーザーエクスペリエンスを提供するWindowsアプリケーションを安全に提供するGO-Globalの能力を推進しています。

注：「ニッチ市場」というと小さく聞こえるかもしれないが、そうではない！例えば、IBISWorldによると、米国には181,461の歯科医ビジネスがあり、2022年の市場価値は1,450億ドルです。また、IBISWorldによると、米国には13万8,000以上の会計事務所があり、約4万6,000の公会計事務所がある。小規模事務所が大規模事務所を91対1で上回り、500番目に大きい事務所の従業員数は約20人、売上高は300万ドルである。

MSPにとって大きな可能性を秘めたもう一つのニッチ市場は、 独立系ソフトウェア・ベンダー（ISV）であり、特にMicrosoft® Windows®アプリケーションを提供している企業である。多くのWindows ISVは、顧客にアプリケーションをSaaSとして提供するためのインフラを維持するよりも、自社のアプリケーションに特徴や機能を追加することに技術的な専門知識を適用することを好む。

前述の歯科医院や会計事務所と同様、Windows ISVのニッチは、あなたが考えている以上に大きい。業界の数字を報告する際、WindowsとSaaSのISVは一緒にまとめられているため、Windows ISVだけの統計を取るのは難しい。しかし、2018年11月のマイクロソフトのブログ投稿では、モバイルアプリやゲームを含めないWindows 10上で動作するアプリケーションタイトルは3,500万にのぼると述べられており、数万から数十万のWindows ISVが世界中でビジネスを展開していると考えていいだろう。GO-GlobalのMSP顧客のかなりの割合が、Windows ISVが顧客ベースのかなりの割合を占めていると話している。

特定のニッチ分野や垂直的分野の顧客の重要なサブセットがない場合は、ゼロから始めて、最適な顧客タイプを定義するだけでよい。あなたの地域の主な業種は何ですか？例えば、接客業、医療、教育、金融、小売業などです。ニッチ産業、例えば小規模な製造施設はどうでしょう？ターゲットとなりそうな業種を特定したら、その業種にとって最も魅力的なサービスは何かを判断し、自社の組織を批判的に観察して、ターゲットのニーズと合致している部分や、自社のマネージド・サービスをターゲットにとって必要不可欠なものにするために追加・強化が必要な部分を確認する。

GO-Globalの管理のしやすさ、ライセンス構造、コンピューティング リソースの効率的な使用、および優れたユーザー体験を提供する能力を活用して、ゼロからMSPビジネスを成功させた企業の例については、 ケーススタディをお読みください。

自社にとって最適なニッチ市場や垂直市場のターゲットを特定したら、現在のサービスやスタッフが、ターゲットがマネージド・サービスに期待するものとどのように合致しているかを確認する準備が整った。

チャレンジ2 - 既存スタッフのスキルアップ

MSPを利用する組織は、MSPのスタッフにも同様の期待を寄せている。例えば、サービスがダウンした場合、MSPのチームが迅速にサービスをオンラインに戻してくれることを期待し、すべてのユーザーに一貫した高性能のサービスを提供することを期待し、セキュリティや規制に関する懸念事項への対応が迅速かつ正確で、非常に効果的であることを期待し、ユーザー数の変化に応じてサービスを瞬時に拡大または縮小することを期待し、理解できる請求書と請求に関する質問に対する迅速かつ丁寧な回答を期待する。

上記の期待はニッチ市場間で一貫しているが、その優先順位は市場によって変化する。例えば、証券会社にトレーディング・アプリケーションを販売するISVは、セキュリティ、アップタイム、パフォーマンスを最優先事項とし、一方、学区はパフォーマンスよりもセキュリティとアップタイムを重視するでしょう。季節的なビジネスを展開するISVにとっては、新規ユーザーを迅速に追加する能力が優先されるでしょう。

ターゲット市場にとって何が重要かを定義するには、その市場の顧客に、マネージド・サービス・プロバイダーに期待する最も重要な10項目を優先順位順に挙げてもらう（10項目が思いつかない場合は、少なくとも5項目を挙げる）。見込み客にも尋ねてみてください-彼らは、自分たちにとって何が最も重要だと考えているかを教えてくれる機会をありがたく思うでしょう。20～30団体から意見を聞くようにしましょう。より多くのデータを集めることができれば、どのように組織を構成する必要があるのか、また、顧客を見事にサポートするために従業員が必要とするスキルセットについての理解が深まる。

セキュリティのような複雑な分野については、顧客が懸念していることを具体的に尋ねてください。ユーザー・データの保護が最大の関心事なのか？データ・センター内のアプリケーション・データの保護なのか？アプリケーションへの安全なアクセスを可能にすることなのか？特定の規制への準拠なのか？

収集した期待値データを優先順位順に並べ、顧客の期待値が複数のスキルセットに合致する可能性があることを念頭に置きながら、それらのニーズが従業員のスキルセットにどのように反映されるかを確認する。例えば、アプリケーション・データのセキュリティを確保するためには、アプリケーション・アクセスに特化したセキュリティの専門家が、データ・センターのセキュリティの専門家と連携するのが最適かもしれない。次に、既存のチームをよく見てください。チームに経験や専門知識のギャップはないか。そのギャップをトレーニングで埋めることができるか。特定の経験や専門知識を持つ従業員をチームに加える必要があるか。従業員を、より準備の整った新しい役割にシフトさせる必要があるか。

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技術トレーニングについては、マネージドサービスを構築するためのハードウェアやソフトウェアを購入したベンダーに問い合わせてください。ベンダーが提供する技術トレーニングのほとんど（すべてではないにせよ）は、さまざまなメディアで提供され、無料か、顧客やパートナーに割引価格で提供される。

GO-Globalは、お客様がGO-Globalのインストール、構成、展開、および管理のエキスパートになれるように、詳細なドキュメント、広範なオンラインナレッジベース、テクニカルノート、ビデオ、およびサポートからの電子メールガイダンスをお客様に提供いたします。さらに、GO-Globalはクラウドニュートラルであり、お客様の既存のクラウドサービスのインフラとセキュリティおよびスケーラビリティ機能を活用するため、GO-Globalを利用する際のお客様のチームの学習曲線は、他の多くのアプリケーション配信ソリューションに比べてかなり短くなります。

顧客や見込み客にアピールできる専門知識については、ベンダーが提供する製品認定プログラムを利用することもできる。

もうひとつ考慮すべきなのは、あなたが焦点を当てようと選んだ業界やニッチ分野のトレーニングだ。その業界のビジネスはどのように運営されているのか？その業界のベストプラクティスは何か？その業界の顧客にとって何が重要なのか？サポートする業界を理解している従業員は、その業界のビジネスがどのように運営されているかを知っているため、問題のトラブルシューティングをよりうまく行うことができます。顧客と接する従業員にとって、顧客のビジネスと語彙を理解することは、顧客とのより良いコミュニケーションを可能にし、潜在的に悲惨な顧客サービスコールを、MSPと顧客の両方にとって前向きな学習経験に変えることができます。

業界のトレーニングについては、あなたの選んだニッチな分野の顧客（または複数の顧客）に、あなたのチームとの説明会を開いてもらうことを検討してください。あなたが模範的なサービスを提供することに全力を注いでいることを、顧客に知ってもらう良い方法です。

チャレンジ3 - ビジネスモデルの転換

ターゲットとするニッチ市場や業種を特定したら、自社のビジネスモデルをじっくり観察してみましょう。あなたのサービス、方針、価格設定は、あなたがターゲットにすると決めたニッチ市場や垂直産業に合致していますか？

課題2に対処するために作成した顧客の期待リストに戻り、顧客の必需品リストに入っている可能性のある項目をいくつか見てみましょう。例えば、アップタイムがターゲット層にとって上位の関心事である場合、99.99%のアップタイムを自信を持って保証できるインフラを持っていますか？どのようなサービスアップタイムのKPIで測定されるのが好ましいですか？追加インフラを構築する能力を優先する顧客に対して、顧客のためにどれくらいの速さで新しいサーバーを立ち上げることができますか？インフラに新しいサーバーを追加する場合、どのようなKPIをサポートしますか？

セキュリティと規制要件への準拠が不可欠であると考えられる場合、貴社のマネージド・サービスは、（例えば）医療機関の顧客がすべてのHIPAA要件に準拠することを可能にしますか？ シングルサインオンや二要素認証のサポートなど、顧客のリモートアクセスを保護するツールをISV顧客に提供できますか？ユーザーエクスペリエンスが重要な場合、どのようなデバイスでも、どのようなインターネット接続でも、一貫して優れたユーザーエクスペリエンスを提供できますか？

24時間365日のサポートを優先する顧客に対して、曜日や時間に関係なく迅速にトラブルシューティングを行い、問題を解決するためのスタッフやツールを用意していますか？市場の重要な層がシンプルでわかりやすい請求を望んでいる場合、価格戦略を合理化する必要がありますか？

あなたの顧客対応担当者は、ニッチ市場の企業のベストプラクティスを理解していますか？彼らはあなたの顧客と「同じ言語を話す」ことができますか？御社のウェブサイトや営業チームは、ニッチ市場の企業が直面する課題に対応し、御社のサービスをその課題に対する最善のソリューションとして難なく位置づけることができますか？

チャレンジ1で指摘したように、ターゲット市場のニーズに合わせたサービスを提供し、その市場の専門知識を示すことができるMSPは、買い手が彼らのニーズに沿ったサービスにより多くの対価を支払うことを望んでいることに気づくだろう。

GO-GlobalはMSPの成功をどのように支援できるか？

クラウドニュートラル：GO-Globalはパブリッククラウド、プライベートクラウド、またはハイブリッドクラウドで動作しますので、どのようなクラウドコンピューティングプラットフォームを使用していても、GO-Globalはお客様のために動作します。

すでにお持ちのものを利用GO-Globalは既存のクラウドサービスのインフラストラクチャーとセキュリティおよびスケーラビリティ機能を活用するため、Windowsアプリケーションを提供するために追加のコンポーネントやツールを購入する必要はありません。

インストールが簡単：GO-Globalはわずか15分で設置、設定できます。

唯一無二のセキュリティ：GO-Globalは、高価で複雑な扱いにくいソリューションを購入することなく、Windowsアプリケーションのシングルサインオンをサポートする唯一の アプリケーション公開ソリューションです（二要素認証も可能です）。

ユーザーに好評です：GO-Globalを使用して配信されるアプリケーションは、アクセスが簡単で、ローカルアプリケーションのように実行でき、低帯域幅の接続でも優れたユーザーエクスペリエンスを提供します。

技術サポート：GO-Globalは、詳細な文書、広範な オンラインナレッジベース、テクニカルノート、ビデオ、およびサポートからの電子メールによるガイダンスを提供します。

Windowsアプリの配信コストを削減： GO-Globalの同時実行価格 モデルは、アプリにアクセスしているユーザーだけに料金を支払うことを意味します。また、GO-GlobalはMicrosoftのマルチセッション機能とリモートデスクトップクライアント、ディスプレイドライバー、プロトコル、インターネットゲートウェイ、および管理ツールを完全に置き換えます。

GO-Globalについてもっとお知りになりたいですか？デモのリクエスト こちらまたは30日間無料トライアルをダウンロードする こちら.

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