Comment GO-Global aide les MSP à se développer

Le marché des fournisseurs de services gérés (MSP) est sur le point de croître.

Selon Canalys, une société d'analyse indépendante, les trois principaux défis auxquels les MSP devront faire face pour tirer parti de cette croissance en 2024 sont les suivants :

• Acquisition de nouveaux clients
• Renforcer les compétences du personnel en place
• Transformation de leur modèle d'entreprise pour favoriser la croissance

Dans ce billet, nous examinerons ces défis et les stratégies que les MSP peuvent appliquer pour les surmonter.

Premier défi - Acquisition de nouveaux clients

Pour acquérir de nouveaux clients sans être en concurrence uniquement sur les prix, vous devez différencier vos services. Le moyen le plus simple d'y parvenir est de sélectionner et de cibler une ou deux niches, verticales ou industries dans lesquelles votre entreprise brille déjà et où vous avez des clients de référence.

Cela peut sembler contre-intuitif, mais le fait de restreindre votre champ d'action vous permet d'approfondir ce qui fait de votre organisation un partenaire idéal pour les entreprises du créneau que vous avez choisi - et cela rend votre entreprise et vos services plus attrayants pour ces acheteurs. En outre, les acheteurs sont prêts à payer davantage pour un prestataire de services qui est un expert dans leur domaine d'activité et qui fournit des services bien adaptés à leurs besoins commerciaux et techniques.

Tout d'abord, examinez votre clientèle actuelle et identifiez le secteur d'activité ou le domaine d'activité de chacun d'entre eux. De quels secteurs/verticaux/niches proviennent la plupart de vos clients ? Votre région compte-t-elle un nombre important d'entreprises du même secteur sur lequel vous pouvez concentrer vos efforts de marketing et de vente ?

Si la réponse est oui, pourquoi vos clients actuels ont-ils choisi votre entreprise comme MSP ? Avez-vous une expertise dans leur secteur d'activité ? Votre infrastructure ou vos offres de services correspondent-elles bien aux besoins de ce secteur vertical ? Par exemple, vos offres et pratiques en matière de sécurité répondent-elles aux exigences réglementaires de ces secteurs verticaux ? Pouvez-vous facilement améliorer vos offres de sécurité pour vous différencier davantage ? Si c'est le cas, vous disposez déjà d'une proposition de valeur solide pour ce secteur vertical et vous avez la possibilité de rendre vos services encore plus attrayants pour ces acheteurs.

Une autre approche consiste à considérer les niches commerciales plutôt que les marchés verticaux. Un exemple de niche desservie par de nombreux clients MSP de GO-Global® est celui des petits bureaux professionnels, comme les médecins, les dentistes, les comptables et les avocats. Ces entreprises font appel à des MSP parce qu'elles ne disposent pas de l'expertise technique ou du personnel nécessaire pour répondre à leurs besoins informatiques, mais dépendent fortement des logiciels Windows spécialisés pour servir leurs clients.

Les MSP desservant ce marché de niche promeuvent la capacité de GO-Global à fournir en toute sécurité des applications Windows faciles d'accès depuis n'importe quel endroit ou n'importe quel appareil, fonctionnant comme une application locale et offrant une excellente expérience à l'utilisateur, même sur des connexions à faible bande passante.

REMARQUE : l'expression "marché de niche" peut sembler restreinte, mais ce n'est pas le cas ! Par exemple, selon IBISWorld, il y a 181 461 cabinets de dentistes aux États-Unis, avec une valeur de marché de 145 milliards de dollars en 2022. Toujours selon IBISWorld, les États-Unis comptent plus de 138 000 cabinets comptables, dont environ 46 000 cabinets d'expertise comptable. Les petits cabinets sont 91 fois plus nombreux que les grands. Le 500e plus grand cabinet compte environ 20 personnes et réalise un chiffre d'affaires de 3 millions de dollars.

Les éditeurs de logiciels indépendants (ISV), en particulier ceux qui fournissent des applications Microsoft® Windows®, constituent un autre créneau à fort potentiel pour les MSP. De nombreux ISV Windows préfèrent appliquer leur expertise technique à l'ajout de caractéristiques et de fonctionnalités à leurs applications plutôt que de maintenir une infrastructure pour fournir ces applications en tant que SaaS à leurs clients.

À l'instar des cabinets de dentistes et de comptables mentionnés ci-dessus, le créneau des éditeurs de logiciels Windows est plus important qu'on ne le pense. Étant donné que les ISV Windows et SaaS sont regroupés lors de la publication des chiffres de l'industrie, il est difficile d'obtenir des statistiques sur les ISV Windows uniquement. Cependant, un billet de blog de Microsoft en novembre 2018 a déclaré qu'il y avait 35 millions de titres d'applications fonctionnant sur Windows 10, sans compter les applications mobiles et les jeux, de sorte qu'il est sûr de supposer que des dizaines ou même des centaines de milliers d'ISV Windows sont en activité dans le monde entier. Un pourcentage substantiel des clients MSP de GO-Global nous disent que les ISV Windows représentent un pourcentage important de leur clientèle.

Si vous ne disposez pas d'un sous-ensemble significatif de clients dans une niche ou un secteur vertical spécifique, partez simplement de zéro et définissez votre meilleur type de client. Quels sont les principaux secteurs verticaux de votre région ? Par exemple, l'hôtellerie, la santé, l'éducation, la finance et la vente au détail. Qu'en est-il d'une industrie de niche, comme les petites installations de fabrication ? Lorsque vous aurez identifié les cibles potentielles, déterminez les services qui sont les plus attrayants pour ces cibles et examinez d'un œil critique votre organisation pour voir où vous vous alignez sur les besoins de vos cibles et où vous devez ajouter ou améliorer les offres qui rendront votre service géré essentiel pour eux.

Pour un exemple d'une entreprise qui a démarré une activité MSP réussie à partir de zéro en tirant parti de la facilité de gestion de GO-Global, de sa structure de licence, de son utilisation efficace des ressources informatiques et de sa capacité à offrir une excellente expérience à l'utilisateur, lisez l'étude de cas.

Lorsque vous avez identifié les meilleurs créneaux ou marchés verticaux pour votre entreprise, vous êtes prêt à voir comment vos services et votre personnel actuels s'alignent sur les attentes de vos cibles en matière de services gérés.

Deuxième défi - Renforcer les compétences du personnel en place

Les organisations qui font appel à un MSP ont les mêmes attentes à l'égard de son personnel. Par exemple, si le service tombe en panne, elles s'attendent à ce que votre équipe le remette en ligne rapidement ; elles s'attendent à ce que chaque utilisateur bénéficie d'un service performant et constant ; elles s'attendent à ce que les réponses à leurs préoccupations en matière de sécurité ou de réglementation soient immédiates, précises et très efficaces ; elles s'attendent à ce que leur service s'étende ou se contracte en fonction de l'évolution du nombre d'utilisateurs dans un délai très court ; elles s'attendent à recevoir une facture qu'elles peuvent comprendre et à obtenir des réponses rapides et courtoises à leurs questions concernant la facturation.

Si les attentes énumérées ci-dessus sont cohérentes d'un créneau à l'autre, leur degré de priorité varie en fonction du marché. Par exemple, un ISV qui vend une application de trading à des sociétés de courtage placera la sécurité, la disponibilité et les performances en tête de ses priorités, tandis qu'un établissement scolaire privilégiera la sécurité et la disponibilité par rapport aux performances. Pour un ISV dont l'activité est saisonnière, la capacité à ajouter rapidement de nouveaux utilisateurs sera prioritaire.

Pour définir ce qui est important pour votre marché cible, demandez à vos clients sur ce marché d'identifier leurs 10 attentes les plus importantes vis-à-vis de leur fournisseur de services gérés, par ordre de priorité (s'ils ne peuvent pas penser à 10 éléments, essayez d'en trouver au moins 5). Demandez également à vos prospects : ils apprécieront de pouvoir vous dire ce qu'ils considèrent comme le plus important pour eux. Essayez d'obtenir l'avis de 20 à 30 organisations. Plus vous recueillerez de données, mieux vous comprendrez comment vous devez structurer votre organisation et quelles sont les compétences dont vos employés auront besoin pour soutenir brillamment vos clients.

Pour les domaines complexes tels que la sécurité, qui peuvent couvrir de nombreux aspects, demandez au client d'être précis quant à ses préoccupations. La protection des données des utilisateurs est-elle sa principale préoccupation ? Sécuriser les données des applications dans votre centre de données ? S'agit-il de permettre un accès sécurisé à une application ? S'agit-il de se conformer à une réglementation spécifique ?

Prenez les données sur les attentes que vous avez recueillies par ordre de priorité et voyez comment ces besoins se traduisent en termes de compétences des employés, en gardant à l'esprit que les attentes des clients peuvent correspondre à des compétences multiples. Par exemple, la sécurisation des données d'application peut être mieux assurée par un expert en sécurité spécialisé dans l'accès aux applications travaillant avec un expert en sécurité des centres de données. Examinez ensuite de près votre équipe existante. Votre équipe présente-t-elle des lacunes en termes d'expérience ou d'expertise ? Pouvez-vous combler ces lacunes par une formation ? Avez-vous besoin d'ajouter à votre équipe un employé possédant une expérience et une expertise spécifiques ? Avez-vous besoin d'affecter un employé à un nouveau rôle pour lequel il est mieux préparé ?

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Pour la formation technique, adressez-vous aux fournisseurs auprès desquels vous avez acheté le matériel et les logiciels nécessaires à la mise en place de votre service géré. La plupart (sinon la totalité) des formations techniques qu'ils proposent sont fournies sur différents supports et sont soit gratuites, soit proposées à un coût réduit aux clients ou aux partenaires.

GO-Global fournit à ses clients une documentation détaillée, une base de connaissances en ligne étendue, des notes techniques, des vidéos et des conseils par courriel de l'assistance pour permettre aux clients de devenir des experts dans l'installation, la configuration, le déploiement et la gestion de GO-Global. En outre, étant donné que GO-Global est neutre par rapport aux nuages et qu'il exploite l'infrastructure, la sécurité et les fonctions d'extensibilité de votre service de nuage existant, la courbe d'apprentissage de votre équipe lors de l'utilisation de GO-Global est considérablement plus courte que celle de nombreuses autres solutions de livraison d'applications.

Pour une expertise que vous pouvez promouvoir auprès de vos clients et prospects, vous pouvez également tirer parti des programmes de certification de produits proposés par vos fournisseurs, qui confèrent un statut d'expert à votre équipe et renforcent la confiance de vos clients dans vos services.

Un autre aspect à prendre en considération est la formation dans le secteur ou la niche que vous avez choisi de cibler. Comment les entreprises de ce secteur fonctionnent-elles ? Quelles sont les meilleures pratiques ? Qu'est-ce qui est important pour les clients de ce secteur ? Les employés qui comprennent le secteur qu'ils assistent peuvent mieux résoudre les problèmes parce qu'ils savent comment les entreprises de ce secteur sont gérées. Pour les employés en contact avec la clientèle, comprendre les activités et le vocabulaire de leurs clients leur permet de mieux communiquer avec eux, ce qui peut transformer un appel de service à la clientèle potentiellement désastreux en une expérience d'apprentissage positive pour le MSP et le client.

En ce qui concerne la formation sectorielle, envisagez de demander à un client (ou à plusieurs clients) dans le créneau que vous avez choisi d'organiser une séance d'information avec votre équipe. C'est un excellent moyen de leur faire savoir que vous vous engagez à leur fournir un service exemplaire.

Troisième défi - Transformation du modèle d'entreprise

Après avoir identifié votre marché de niche ou votre secteur vertical cible, examinez attentivement votre modèle d'entreprise. Vos services, vos politiques et vos prix correspondent-ils au(x) créneau(x) ou au(x) secteur(s) vertical(aux) que vous avez décidé de cibler ?

Reprenons la liste des attentes des clients que vous avez dressée pour relever le deuxième défi et examinons quelques éléments qui pourraient figurer sur la liste des impératifs de vos clients. Par exemple, si le temps de disponibilité est une préoccupation majeure de votre public cible, disposez-vous de l'infrastructure nécessaire pour garantir en toute confiance un temps de disponibilité de 99,99 % ? Quels sont les indicateurs clés de performance en matière de temps de fonctionnement des services qui vous conviennent ? Pour les clients qui privilégient la capacité à développer une infrastructure supplémentaire, à quelle vitesse pouvez-vous mettre en service un nouveau serveur pour un client ? Quels sont les indicateurs de performance clés que vous êtes prêt à supporter pour l'ajout de nouveaux serveurs à votre infrastructure ?

Si la sécurité et la capacité à se conformer aux exigences réglementaires sont considérées comme essentielles, votre service géré permettra-t-il (par exemple) à vos clients du secteur médical de se conformer à toutes les exigences de l'HIPAA ? Pouvez-vous fournir à vos clients ISV des outils qui sécurisent l'accès à distance de leurs clients, comme la prise en charge de l'authentification unique et de l'authentification à deux facteurs? Si l'expérience utilisateur est importante, pouvez-vous offrir une expérience utilisateur toujours excellente sur n'importe quel appareil et avec n'importe quelle connexion internet ?

Pour les clients qui privilégient une assistance 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et 365 jours par an, disposez-vous du personnel et des outils nécessaires pour résoudre rapidement les problèmes, quels que soient le jour et l'heure ? Si un segment important de votre marché souhaite que la facturation soit simple et directe, devez-vous rationaliser votre stratégie de tarification ?

Votre personnel en contact avec la clientèle comprend-il les meilleures pratiques des entreprises de votre créneau ? Peut-il "parler la même langue" que vos clients ? Votre site web et votre équipe de vente peuvent-ils relever les défis auxquels les entreprises de votre marché de niche sont confrontées et positionner sans effort vos services comme la meilleure solution à ces défis ?

Comme indiqué dans le premier défi, les MSP qui fournissent des services adaptés aux besoins d'un marché cible et qui peuvent démontrer leur expertise sur ce marché constateront que les acheteurs sont prêts à payer plus cher pour un service qui correspond à leurs besoins.

Comment GO-Global peut-il aider les PSM à réussir ?

Neutre au niveau du cloud : GO-Global fonctionne avec n'importe quel nuage public, privé ou hybride, donc quelle que soit la plateforme de cloud computing que vous utilisez, GO-Global fonctionnera pour vous.

Utilisez ce que vous avez déjà : GO-Global exploite l'infrastructure, les fonctions de sécurité et d'évolutivité de votre service en nuage existant, de sorte que vous n'avez pas besoin d'acheter des composants et des outils supplémentaires pour fournir des applications Windows.

Facile à installer : GO-Global peut être installé et configuré en 15 minutes seulement.

Une sécurité unique : GO-Global est la seule solution de publication d'applications qui prenne en charge l'authentification unique pour les applications Windows sans qu'il soit nécessaire d'acheter des solutions coûteuses, complexes et peu maniables (nous permettons également l'authentification à deux facteurs).

Les utilisateurs l'apprécient : Les applications fournies à l'aide de GO-Global sont faciles d'accès, fonctionnent comme une application locale et offrent une excellente expérience à l'utilisateur, même sur des connexions à faible bande passante.

Support technique : GO-Global fournit une documentation détaillée et une vaste base de connaissances en ligne, des notes techniques, des vidéos et des conseils par courrier électronique de la part du service d'assistance.

Réduisez le coût de fourniture des applications Windows : le modèle de tarification simultanée de GO-Global signifie que vous ne payez pas pour chaque utilisateur, mais seulement pour ceux qui accèdent à l'application. GO-Global remplace entièrement la capacité multi-session de Microsoft et ses clients Remote Desktop, son pilote d'affichage, son protocole, sa passerelle Internet et ses outils de gestion.

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