Cómo GO-Global ayuda a crecer a los MSP

El mercado de proveedores de servicios gestionados (MSP) está preparado para crecer.

Según Canalys, una empresa de análisis independiente, los tres principales retos para que los MSP capitalicen este crecimiento en 2024 son:

• Captación de nuevos clientes
• Perfeccionamiento del personal existente
• Transición de su modelo de negocio para permitir el crecimiento

En este post, examinaremos estos retos y cubriremos las estrategias que los MSP pueden aplicar para superarlos.

Primer reto: captación de nuevos clientes

Para captar nuevos clientes sin competir únicamente en precio, diferencie su servicio. La forma más sencilla de hacerlo es seleccionar y dirigirse a uno o dos nichos, sectores verticales o industrias en los que su empresa ya brille y donde tenga clientes de referencia.

Esto puede sonar contraintuitivo, pero limitar su enfoque le permite "profundizar" en lo que hace que su organización sea una combinación perfecta para las empresas de su nicho elegido, y hace que su empresa y sus servicios sean más atractivos para esos compradores. Además, los compradores están dispuestos a pagar más por un proveedor de servicios que es experto en su negocio y ofrece servicios que están bien alineados con sus necesidades empresariales y técnicas.

En primer lugar, observe su base de clientes actual e identifique el sector o la vertical empresarial de cada cliente. ¿De qué sectores/verticales/nichos proceden la mayoría de sus clientes? ¿Hay en su región un número significativo de empresas de la misma vertical en las que pueda centrar sus esfuerzos de marketing y ventas?

Si la respuesta es afirmativa, ¿por qué eligieron sus clientes actuales a su empresa como MSP? ¿Tiene experiencia en su sector? ¿Su infraestructura u oferta de servicios se ajusta a las necesidades de ese sector vertical? Por ejemplo, ¿sus ofertas y prácticas de seguridad cumplen los requisitos normativos de esos sectores verticales? ¿Puede mejorar fácilmente su oferta de seguridad para diferenciarse aún más? Si es así, ya tiene una sólida propuesta de valor para ese vertical, además del potencial para hacer que sus servicios sean aún más atractivos para esos compradores.

Un enfoque alternativo consiste en buscar nichos de negocio en lugar de mercados verticales. Un ejemplo de nicho al que sirven muchos clientes de MSP GO-Global® son los pequeños despachos profesionales, como médicos, dentistas, contables y abogados. Estas empresas recurren a los MSP porque carecen de los conocimientos técnicos o el personal necesarios para cubrir sus necesidades informáticas, pero dependen en gran medida del software especializado de Windows para atender a sus clientes.

Los MSP que atienden a este nicho de mercado promocionan la capacidad de GO-Global para ofrecer de forma segura aplicaciones Windows a las que es fácil acceder desde cualquier lugar o dispositivo, que se ejecutan como una aplicación local y que ofrecen una gran experiencia de usuario, incluso en conexiones con poco ancho de banda.

NOTA: "Nicho de mercado" puede sonar pequeño, ¡pero no lo es! Por ejemplo, según IBISWorld, hay 181.461 empresas de dentistas en EE.UU., con un valor de mercado de 145.000 millones de dólares en 2022. También según IBISWorld, hay más de 138.000 empresas de contabilidad en EE.UU., y alrededor de 46.000 empresas de contabilidad pública. Las pequeñas empresas superan en número a las grandes en una proporción de 91 a 1. La empresa número 500 tiene unas 20 personas y unos ingresos de 3 millones de dólares.

Otro nicho de mercado con gran potencial para los MSP son los proveedores de software independientes (ISV), en concreto los que ofrecen aplicaciones de Microsoft® Windows®. Muchos ISV de Windows prefieren aplicar sus conocimientos técnicos a añadir características y funcionalidades a sus aplicaciones en lugar de mantener una infraestructura para ofrecer esas aplicaciones como SaaS a sus clientes.

Al igual que las oficinas de dentistas y contables mencionadas anteriormente, el nicho de los ISV de Windows es más grande de lo que podría pensarse. Dado que los ISV de Windows y SaaS se agrupan al informar sobre las cifras del sector, es difícil obtener estadísticas solo sobre los ISV de Windows. Sin embargo, una publicación del blog de Microsoft en noviembre de 2018 afirmó que había 35 millones de títulos de aplicaciones que se ejecutaban en Windows 10, sin incluir aplicaciones móviles y juegos, por lo que es seguro suponer que decenas o incluso cientos de miles de ISV de Windows están en el negocio en todo el mundo. Un porcentaje sustancial de los clientes de GO-Global MSP nos dicen que los ISV de Windows constituyen un porcentaje significativo de su base de clientes.

Si no tiene un subconjunto significativo de clientes en un nicho o vertical específico, simplemente empiece de cero y defina su mejor tipo de cliente. ¿Cuáles son los principales sectores verticales de su región? Algunos ejemplos son la hostelería, la sanidad, la educación, las finanzas y el comercio minorista. ¿Qué le parece un nicho industrial, como las pequeñas instalaciones de fabricación? Una vez identificados los posibles destinatarios, determine qué servicios son más atractivos para ellos y analice su organización con ojo crítico para ver en qué aspectos se ajusta a las necesidades de sus destinatarios y en cuáles debe añadir o mejorar las ofertas que harán que su servicio gestionado sea esencial para ellos.

Para ver un ejemplo de una empresa que inició un negocio MSP de éxito desde cero aprovechando la facilidad de gestión, la estructura de licencias, el uso eficiente de los recursos informáticos y la capacidad de ofrecer una gran experiencia de usuario de GO-Global, lea el caso práctico.

Cuando identifique los mejores nichos de mercado o mercados verticales para su empresa, estará listo para ver cómo se alinean sus servicios y personal actuales con las expectativas de sus objetivos en cuanto a su servicio gestionado.

Segundo reto: mejorar la cualificación del personal existente

Las organizaciones que utilizan un MSP tienen un conjunto similar de expectativas del personal de su MSP. Por ejemplo, si el servicio se cae, esperan que su equipo vuelva a ponerlo en línea rápidamente; esperan una prestación de servicios de alto rendimiento constante para todos los usuarios; esperan que las respuestas a sus problemas de seguridad o normativos sean inmediatas, precisas y muy eficaces; esperan que su servicio se amplíe o contraiga en respuesta a los cambios en el número de usuarios en un momento; esperan una factura que puedan entender y respuestas rápidas y amables a las preguntas de facturación.

Aunque las expectativas enumeradas anteriormente son coherentes entre nichos de mercado, su prioridad cambiará en función del mercado. Por ejemplo, un ISV que venda una aplicación de negociación a corredurías tendrá como prioridades la seguridad, el tiempo de actividad y el rendimiento, mientras que un distrito escolar valorará más la seguridad y el tiempo de actividad que el rendimiento. Para un ISV con un negocio estacional, la capacidad de añadir rápidamente nuevos usuarios tendrá prioridad.

Para definir lo que es importante para su mercado objetivo, pida a sus clientes en ese mercado que identifiquen sus 10 expectativas más importantes para su proveedor de servicios gestionados en orden de prioridad (si no pueden pensar en 10 elementos, apunte al menos a 5). Pregunte también a sus clientes potenciales: agradecerán la oportunidad de decirle lo que consideran más importante para ellos. Intente obtener información de entre 20 y 30 organizaciones. Cuantos más datos pueda recopilar, mejor comprenderá cómo debe estructurar su organización y qué habilidades necesitarán sus empleados para prestar un servicio brillante a sus clientes.

En áreas complejas como la seguridad, que puede abarcar mucho terreno, pida al cliente que sea específico sobre lo que le preocupa. ¿Proteger los datos de sus usuarios es su mayor preocupación? ¿Se trata de proteger los datos de las aplicaciones en su centro de datos? ¿Permitir el acceso seguro a una aplicación? ¿Se trata de cumplir una normativa específica?

Tome los datos de expectativas que ha recopilado ordenados por prioridad y vea cómo se traducen esas necesidades en conjuntos de habilidades de los empleados, teniendo en cuenta que las expectativas de los clientes pueden alinearse con múltiples conjuntos de habilidades. Por ejemplo, la tarea de proteger los datos de las aplicaciones puede estar mejor atendida por un experto en seguridad centrado en el acceso a las aplicaciones que trabaje con un experto en seguridad del centro de datos. A continuación, analice detenidamente su equipo actual. ¿Tiene su equipo lagunas de experiencia o conocimientos? ¿Puede suplir esas carencias con formación? ¿Necesita añadir a su equipo un empleado con experiencia y conocimientos específicos? ¿Necesita cambiar a un empleado a una nueva función para la que esté mejor preparado?

{{CTAEMBED_IDENTIFIER}}

Para la formación técnica, acude a los proveedores a los que has comprado el hardware y el software para crear tu servicio gestionado. La mayor parte (si no toda) de la formación técnica que ofrecen se imparte en diversos soportes y es gratuita o se ofrece a un coste reducido a clientes o socios.

GO-Global proporciona a sus clientes documentación detallada, una amplia base de conocimientos en línea, notas técnicas, vídeos y orientación por correo electrónico del servicio de asistencia para que los clientes se conviertan en expertos en la instalación, configuración, despliegue y gestión de GO-Global. Además, debido a que GO-Global es neutral con respecto a la nube y aprovecha la infraestructura y las características de seguridad y escalabilidad de su servicio en la nube existente, la curva de aprendizaje de su equipo al utilizar GO-Global es considerablemente más corta en comparación con muchas otras soluciones de entrega de aplicaciones.

Para obtener conocimientos especializados que pueda promocionar entre clientes y clientes potenciales, también puede aprovechar los programas de certificación de productos que ofrecen sus proveedores, que confieren la condición de experto a su equipo y hacen que sus clientes confíen más en su servicio.

Otro aspecto a tener en cuenta es la formación en el sector o nicho en el que has decidido centrarte. ¿Cómo funcionan las empresas de este sector? ¿Cuáles son sus mejores prácticas? ¿Qué es importante para los clientes del sector? Los empleados que conocen el sector al que prestan asistencia pueden resolver mejor los problemas porque saben cómo funcionan las empresas de ese sector. Para los empleados de cara al cliente, comprender el negocio y el vocabulario de sus clientes les permite comunicarse mejor con ellos, lo que puede convertir una llamada de atención al cliente potencialmente desastrosa en una experiencia de aprendizaje positiva tanto para el MSP como para el cliente.

Para la formación sectorial, considere la posibilidad de pedir a un cliente (o a varios) de su nicho elegido que organice una sesión informativa con su equipo. Es una forma estupenda de hacerles saber que te comprometes a ofrecerles un servicio ejemplar.

Tercer reto: la transición de su modelo de negocio

Una vez identificado el nicho de mercado o sector vertical al que se dirige, analice detenidamente su modelo de negocio. Sus servicios, políticas y precios, ¿están en consonancia con el nicho o los sectores verticales a los que ha decidido dirigirse?

Volvamos a la lista de expectativas de los clientes que recopiló para abordar el Desafío 2 y veamos algunos elementos que podrían estar en la lista de requisitos imprescindibles de sus clientes. Por ejemplo, si el tiempo de actividad es una de las principales preocupaciones de su público objetivo, ¿dispone de la infraestructura necesaria para garantizar un tiempo de actividad del 99,99%? ¿Con qué indicadores clave de rendimiento del servicio se siente cómodo? Para los clientes que dan prioridad a la capacidad de crear infraestructura adicional, ¿con qué rapidez puede poner en marcha un nuevo servidor para un cliente? ¿Qué KPI está dispuesto a soportar para añadir nuevos servidores a su infraestructura?

Si la seguridad y la capacidad de cumplir los requisitos normativos se consideran esenciales, ¿permitirá su servicio gestionado (por ejemplo) que sus clientes de consultas médicas cumplan todos los requisitos de la HIPAA? ¿Puede proporcionar a los clientes ISV herramientas que protejan el acceso remoto de sus clientes, como la compatibilidad con el inicio de sesión único y la autenticación de dos factores? Si la experiencia del usuario es importante, ¿puede ofrecer una experiencia de usuario excelente y constante en cualquier dispositivo y con cualquier conexión a Internet?

Para los clientes que dan prioridad a la asistencia 24 horas al día, 7 días a la semana, 365 días al año, ¿dispone del personal y las herramientas necesarias para solucionar rápidamente cualquier problema, independientemente del día y la hora? Si un segmento crítico de su mercado quiere que la facturación sea sencilla y directa, ¿necesita racionalizar su estrategia de precios?

¿Su personal de cara al cliente conoce las mejores prácticas de las empresas de su nicho de mercado? ¿Hablan el mismo idioma que sus clientes? ¿Pueden su sitio web y su equipo de ventas abordar los retos a los que se enfrentan las empresas de su nicho de mercado y posicionar sin esfuerzo sus servicios como la mejor solución para esos retos?

Como se señaló en el Desafío Uno, los MSP que prestan servicios adaptados a las necesidades de un mercado objetivo y pueden demostrar su experiencia en ese mercado descubrirán que los compradores están dispuestos a pagar más por un servicio que esté alineado con sus necesidades.

¿Cómo puede GO-Global ayudar a los MSP a tener éxito?

Neutral en la nube: GO-Global funciona con cualquier nube pública, privada o híbrida, por lo que sea cual sea la plataforma de computación en nube que utilice, GO-Global funcionará para usted.

Utilice lo que ya tiene: GO-Global aprovecha la infraestructura y las características de seguridad y escalabilidad de su servicio en la nube existente, por lo que no tiene que comprar componentes y herramientas adicionales para ofrecer aplicaciones Windows.

Fácil de instalar: GO-Global puede instalarse y configurarse en tan solo 15 minutos.

Seguridad única: GO-Global es la única solución de publicación de aplicaciones que admite el inicio de sesión único para aplicaciones Windows sin necesidad de adquirir soluciones caras, complejas y difíciles de manejar (también habilitamos la autenticación de dos factores).

A los usuarios les encanta: Las aplicaciones distribuidas mediante GO-Global son de fácil acceso, se ejecutan como una aplicación local y ofrecen una gran experiencia de usuario, incluso en conexiones con poco ancho de banda.

Asistencia técnica: GO-Global proporciona documentación detallada y una amplia base de conocimientos en línea, notas técnicas, vídeos y orientación por correo electrónico desde Soporte.

Reduzca el coste de distribución de aplicaciones Windows: el modelo de precios por uso simultáneo de GO-Global significa que no paga por cada usuario, sino sólo por los que acceden a la aplicación. Además, GO-Global sustituye por completo la capacidad multisesión de Microsoft y sus clientes de Escritorio remoto, controlador de pantalla, protocolo, puerta de enlace a Internet y herramientas de gestión.

¿Desea obtener más información sobre GO-Global? Solicite una demostración aquío descargue una prueba gratuita de 30 días aquí.

‍