Wie GO-Global MSPs beim Wachstum hilft

Der Markt für Managed Service Provider (MSP) ist auf Wachstumskurs.

Laut Canalys, einem unabhängigen Analystenunternehmen, sind die drei wichtigsten Herausforderungen für MSPs, die von diesem Wachstum im Jahr 2024 profitieren wollen, folgende:

• Gewinnung neuer Kunden
• Fortbildung des vorhandenen Personals
• Umstellung des Geschäftsmodells zur Ermöglichung von Wachstum

In diesem Beitrag werden wir diese Herausforderungen untersuchen und Strategien vorstellen, die MSPs anwenden können, um diese Herausforderungen zu bewältigen.

Herausforderung eins - Neukundenakquise

Wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen, ohne allein über den Preis zu konkurrieren, müssen Sie Ihren Service differenzieren. Das geht am einfachsten, indem Sie eine oder zwei Nischen, vertikale Geschäftsbereiche oder Branchen auswählen und anvisieren, in denen Ihr Unternehmen bereits erfolgreich ist und in denen Sie Referenzkunden haben.

Das mag zwar kontraintuitiv klingen, aber wenn Sie Ihren Fokus eingrenzen, können Sie sich auf das konzentrieren, was Ihr Unternehmen zu einem perfekten Partner für Unternehmen in der von Ihnen gewählten Nische macht - und das macht Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistungen für diese Kunden attraktiver. Außerdem sind Käufer bereit, mehr für einen Dienstleister zu zahlen, der Experte in ihrem Geschäft ist und Dienstleistungen anbietet, die genau auf ihre geschäftlichen und technischen Anforderungen abgestimmt sind.

Betrachten Sie zunächst Ihren bestehenden Kundenstamm und ermitteln Sie die Branche oder das Geschäftsfeld jedes Kunden. Aus welchen Branchen/Vertikalen/Nischen kommen die meisten Ihrer Kunden? Gibt es in Ihrer Region eine große Anzahl von Unternehmen in der gleichen Branche, auf die Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen konzentrieren können?

Wenn ja, warum haben Ihre derzeitigen Kunden Ihr Unternehmen als MSP ausgewählt? Verfügen Sie über Fachwissen in ihrer Branche? Entsprechen Ihre Infrastruktur oder Ihr Serviceangebot den Anforderungen der jeweiligen Branche? Entsprechen Ihre Sicherheitsangebote und -praktiken beispielsweise den gesetzlichen Anforderungen für diese Branche? Können Sie Ihr Sicherheitsangebot leicht verbessern, um sich weiter zu differenzieren? Wenn ja, haben Sie bereits ein starkes Wertversprechen für diese Branche und das Potenzial, Ihre Dienstleistungen für diese Kunden noch attraktiver zu machen.

Ein alternativer Ansatz ist die Betrachtung von Geschäftsnischen anstelle von vertikalen Märkten. Ein Beispiel für eine Nische, die von vielen GO-Global® MSP-Kunden bedient wird, sind kleine professionelle Büros, wie Ärzte, Zahnärzte, Buchhalter und Anwälte. Diese Unternehmen nehmen MSPs in Anspruch, weil sie nicht über das technische Fachwissen oder das Personal verfügen, um ihre Computeranforderungen zu erfüllen, aber stark auf spezialisierte Windows-Software angewiesen sind, um ihre Kunden zu bedienen.

MSPs, die diesen Nischenmarkt bedienen, werben für die Fähigkeit von GO-Global, Windows-Anwendungen sicher bereitzustellen, die von jedem Ort und jedem Gerät aus leicht zugänglich sind, wie eine lokale Anwendung ausgeführt werden können und auch über Verbindungen mit geringer Bandbreite ein hervorragendes Benutzererlebnis bieten.

HINWEIS: "Nischenmarkt" mag klein klingen - ist es aber nicht! Laut IBISWorld gibt es beispielsweise 181.461 Zahnarztunternehmen in den USA mit einem Marktwert von 145 Milliarden Dollar im Jahr 2022. Laut IBISWorld gibt es in den USA mehr als 138.000 Wirtschaftsprüfungsunternehmen, davon rund 46.000 öffentliche Wirtschaftsprüfungsunternehmen. Die Zahl der kleinen Firmen übersteigt die der großen Firmen um 91 zu 1. Die 500. größte Firma hat etwa 20 Mitarbeiter und einen Umsatz von 3 Millionen Dollar.

Ein weiterer Nischenmarkt mit großem Potenzial für MSPs sind unabhängige Softwareanbieter (Independent Software Vendors, ISVs), insbesondere solche, die Microsoft® Windows®-Anwendungen anbieten. Viele Windows-ISVs ziehen es vor, ihr technisches Know-how für die Erweiterung ihrer Anwendungen einzusetzen, anstatt eine Infrastruktur für die Bereitstellung dieser Anwendungen als SaaS für ihre Kunden zu unterhalten.

Wie die oben erwähnten Zahnarztpraxen und Buchhaltungsbüros ist auch die Nische der Windows-ISVs größer, als Sie vielleicht denken. Da Windows- und SaaS-ISVs bei der Berichterstattung über Branchenzahlen zusammengefasst werden, ist es schwierig, Statistiken nur über Windows-ISVs zu erhalten. In einem Microsoft-Blogpost vom November 2018 hieß es jedoch, dass 35 Millionen Anwendungstitel auf Windows 10 laufen, mobile Apps und Spiele nicht mitgerechnet. Es ist also davon auszugehen, dass weltweit Zehn- oder sogar Hunderttausende von Windows-ISVs im Geschäft sind. Ein beträchtlicher Prozentsatz der GO-Global MSP-Kunden sagt uns, dass Windows ISVs einen bedeutenden Prozentsatz ihrer Kundenbasis ausmachen.

Wenn Sie keine signifikante Untergruppe von Kunden in einer bestimmten Nische oder Vertikale haben, fangen Sie einfach von vorne an und definieren Sie Ihren besten Kundentyp. Welches sind die wichtigsten vertikalen Branchen in Ihrer Region? Beispiele sind das Gastgewerbe, das Gesundheitswesen, das Bildungswesen, das Finanzwesen und der Einzelhandel. Wie wäre es mit einer Nischenbranche, wie z. B. kleine Fertigungsbetriebe? Wenn Sie die in Frage kommenden Zielgruppen ermittelt haben, bestimmen Sie, welche Dienstleistungen für diese Zielgruppen am attraktivsten sind, und überprüfen Sie Ihr Unternehmen kritisch, um festzustellen, wo Sie mit den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppen übereinstimmen und wo Sie Angebote hinzufügen oder verbessern müssen, die Ihren Managed Service für sie unverzichtbar machen.

Lesen Sie in der Fallstudie ein Beispiel für ein Unternehmen, das ein erfolgreiches MSP-Geschäft aus dem Nichts aufgebaut hat, indem es die einfache Verwaltung, die Lizenzierungsstruktur, die effiziente Nutzung von Computerressourcen und die Fähigkeit, ein hervorragendes Benutzererlebnis zu bieten, von GO-Global genutzt hat.

Wenn Sie die besten Nischen- oder vertikalen Marktziele für Ihr Unternehmen identifiziert haben, können Sie prüfen, wie Ihre derzeitigen Dienstleistungen und Mitarbeiter mit den Erwartungen Ihrer Zielgruppen an ihren Managed Service übereinstimmen.

Herausforderung zwei - Fortbildung des vorhandenen Personals

Unternehmen, die einen MSP in Anspruch nehmen, haben ähnliche Erwartungen an die Mitarbeiter ihres MSP. Wenn der Dienst ausfällt, erwarten sie zum Beispiel, dass Ihr Team den Dienst schnell wieder online bringt; sie erwarten eine gleichbleibend leistungsstarke Bereitstellung des Dienstes für jeden Benutzer; sie erwarten, dass auf ihre Sicherheits- oder regulatorischen Bedenken sofort, präzise und hocheffizient reagiert wird; sie erwarten, dass ihr Dienst als Reaktion auf Änderungen der Benutzerzahl in kürzester Zeit erweitert oder reduziert wird; sie erwarten eine verständliche Rechnung sowie prompte und höfliche Antworten auf Rechnungsfragen.

Die oben aufgeführten Erwartungen sind zwar in allen Nischenmärkten gleich, aber ihre Priorität verschiebt sich je nach Markt. So wird beispielsweise ein ISV, der eine Handelsanwendung an Maklerunternehmen verkauft, Sicherheit, Betriebszeit und Leistung als oberste Priorität ansehen, während ein Schulbezirk Sicherheit und Betriebszeit über Leistung stellen wird. Für einen ISV mit einem saisonalen Geschäft hat die Fähigkeit, schnell neue Benutzer hinzuzufügen, Vorrang.

Um zu definieren, was für Ihren Zielmarkt wichtig ist, bitten Sie Ihre Kunden in diesem Markt, ihre 10 wichtigsten Erwartungen an ihren Managed Services-Anbieter in der Reihenfolge ihrer Priorität zu nennen (wenn ihnen keine 10 Punkte einfallen, sollten es mindestens 5 sein). Fragen Sie auch Ihre potenziellen Kunden - sie werden es zu schätzen wissen, wenn sie Ihnen sagen können, was für sie am wichtigsten ist. Versuchen Sie, die Meinung von 20-30 Organisationen einzuholen. Je mehr Daten Sie sammeln können, desto besser verstehen Sie, wie Sie Ihr Unternehmen strukturieren müssen und welche Fähigkeiten Ihre Mitarbeiter benötigen, um Ihre Kunden optimal zu unterstützen.

Bei komplexen Bereichen wie der Sicherheit, die ein weites Feld abdecken können, sollten Sie den Kunden bitten, sein Anliegen konkret zu formulieren. Ist der Schutz der Nutzerdaten sein größtes Anliegen? Geht es um die Sicherung von Anwendungsdaten in Ihrem Rechenzentrum? Geht es darum, den sicheren Zugriff auf eine Anwendung zu ermöglichen? Geht es um die Einhaltung einer bestimmten Vorschrift?

Nehmen Sie die gesammelten Erwartungsdaten nach Prioritäten geordnet und prüfen Sie, wie sich diese Anforderungen auf die Qualifikationen der Mitarbeiter übertragen lassen, wobei zu berücksichtigen ist, dass die Kundenerwartungen mit mehreren Qualifikationen übereinstimmen können. Die Aufgabe, Anwendungsdaten zu sichern, kann beispielsweise am besten von einem Sicherheitsexperten erfüllt werden, der sich auf den Anwendungszugang konzentriert und mit einem Experten für die Sicherheit des Rechenzentrums zusammenarbeitet. Schauen Sie sich dann Ihr bestehendes Team genau an. Gibt es in Ihrem Team Lücken in Bezug auf Erfahrung oder Fachwissen? Können Sie diese Lücken durch Schulungen schließen? Müssen Sie Ihr Team um einen Mitarbeiter erweitern, der über spezielle Erfahrungen und Fachkenntnisse verfügt? Müssen Sie einen Mitarbeiter in eine neue Rolle versetzen, für die er besser vorbereitet ist?

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Wenden Sie sich für technische Schulungen an die Anbieter, von denen Sie die Hardware und Software zum Aufbau Ihres verwalteten Dienstes erworben haben. Die meisten (wenn nicht sogar alle) der von ihnen angebotenen technischen Schulungen werden in einer Vielzahl von Medien angeboten und sind entweder kostenlos oder werden Kunden oder Partnern zu ermäßigten Preisen zur Verfügung gestellt.

GO-Global stellt seinen Kunden eine ausführliche Dokumentation, eine umfangreiche Online-Wissensdatenbank, technische Hinweise, Videos und E-Mail-Anleitungen des Supports zur Verfügung, damit die Kunden zu Experten für die Installation, Konfiguration, Bereitstellung und Verwaltung von GO-Global werden können. Da GO-Global cloud-neutral ist und die Infrastruktur sowie die Sicherheits- und Skalierbarkeitsfunktionen Ihres bestehenden Cloud-Services nutzt, ist die Lernkurve Ihres Teams bei der Nutzung von GO-Global im Vergleich zu vielen anderen Lösungen für die Anwendungsbereitstellung deutlich kürzer.

Wenn Sie bei Kunden und Interessenten für Ihr Fachwissen werben möchten, können Sie auch die Produktzertifizierungsprogramme Ihrer Anbieter nutzen, die Ihrem Team einen Expertenstatus verleihen und das Vertrauen Ihrer Kunden in Ihren Service stärken.

Ein weiterer Bereich, den Sie berücksichtigen sollten, ist die Ausbildung in der Branche oder Nische, auf die Sie sich konzentrieren wollen. Wie arbeiten die Unternehmen in dieser Branche? Was sind die besten Praktiken? Was ist für die Kunden der Branche wichtig? Mitarbeiter, die die Branche, die sie betreuen, verstehen, können Probleme besser beheben, weil sie wissen, wie die Unternehmen in dieser Branche geführt werden. Mitarbeiter, die mit Kunden zu tun haben, können besser mit dem Kunden kommunizieren, wenn sie das Geschäft und das Vokabular ihrer Kunden verstehen - was einen potenziell katastrophalen Kundendienstanruf in eine positive Lernerfahrung sowohl für den MSP als auch für den Kunden verwandeln kann.

Bitten Sie einen Kunden (oder mehrere Kunden) in der von Ihnen gewählten Nische, eine Informationsveranstaltung mit Ihrem Team abzuhalten, um die Branche zu schulen. Auf diese Weise können Sie ihnen zeigen, dass Sie ihnen einen vorbildlichen Service bieten wollen.

Herausforderung drei - Umstellung des Geschäftsmodells

Nachdem Sie Ihren Nischenmarkt oder die vertikale Branche bestimmt haben, sollten Sie Ihr Geschäftsmodell genau unter die Lupe nehmen. Passen Ihre Dienstleistungen, Richtlinien und Preise zu der/den Nische(n) oder der/den vertikalen Branche(n), die Sie ins Auge gefasst haben?

Gehen wir zurück zu der Liste mit den Kundenerwartungen, die Sie für die zweite Herausforderung zusammengestellt haben, und schauen wir uns einige Punkte an, die auf der "Must-have"-Liste Ihrer Kunden stehen könnten. Wenn zum Beispiel die Betriebszeit ein wichtiges Anliegen Ihrer Zielgruppe ist, verfügen Sie dann über die Infrastruktur, um eine Betriebszeit von 99,99 % zu garantieren? An welchen KPIs für die Betriebszeit lassen Sie sich gerne messen? Wie schnell können Sie für Kunden, die Wert auf die Möglichkeit des Aufbaus einer zusätzlichen Infrastruktur legen, einen neuen Server aufsetzen? Welche KPIs sind Sie bereit, für das Hinzufügen neuer Server zu Ihrer Infrastruktur zu unterstützen?

Wenn Sicherheit und die Fähigkeit zur Einhaltung gesetzlicher Vorschriften als wesentlich erachtet werden, wird Ihr verwalteter Dienst dann (zum Beispiel) Ihren Kunden aus dem medizinischen Bereich die Einhaltung aller HIPAA-Anforderungen ermöglichen? Können Sie ISV-Kunden Tools zur Verfügung stellen, die den Fernzugriff ihrer Kunden absichern, z. B. Unterstützung für Single Sign-On und Two-Factor-Authentifizierung? Wenn die Benutzerfreundlichkeit wichtig ist, können Sie dann eine gleichbleibend hohe Benutzerfreundlichkeit auf jedem Gerät und über jede Internetverbindung bieten?

Verfügen Sie für Kunden, die Wert auf einen 24x7x365-Support legen, über die nötigen Mitarbeiter und Tools, um Probleme unabhängig von Tag und Uhrzeit schnell zu lösen und zu beheben? Wenn ein wichtiges Segment Ihres Marktes eine einfache und unkomplizierte Abrechnung wünscht, müssen Sie dann Ihre Preisstrategie optimieren?

Verstehen Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt die Best Practice der Unternehmen in Ihrer Marktnische? Sprechen sie "die gleiche Sprache" wie Ihre Kunden? Können Ihre Website und Ihr Vertriebsteam auf die Herausforderungen eingehen, mit denen die Unternehmen in Ihrer Marktnische konfrontiert sind, und Ihre Dienstleistungen mühelos als die beste Lösung für diese Herausforderungen positionieren?

Wie bereits in Herausforderung eins erwähnt, werden MSPs, die auf die Bedürfnisse eines Zielmarktes zugeschnittene Dienste anbieten und ihre Kompetenz in diesem Markt nachweisen können, feststellen, dass die Käufer bereit sind, mehr für einen Dienst zu zahlen, der auf ihre Bedürfnisse abgestimmt ist.

Wie kann GO-Global MSPs zum Erfolg verhelfen?

Cloud-neutral: GO-Global arbeitet mit jeder öffentlichen, privaten oder hybriden Cloud, d. h., egal welche Cloud Computing-Plattform Sie verwenden, GO-Global ist für Sie geeignet.

Nutzen Sie, was Sie bereits haben: GO-Global nutzt die Infrastruktur sowie die Sicherheits- und Skalierbarkeitsfunktionen Ihres vorhandenen Cloud-Services, sodass Sie keine zusätzlichen Komponenten und Tools für die Bereitstellung von Windows-Anwendungen kaufen müssen.

Einfach zu installieren: GO-Global kann in nur 15 Minuten installiert und konfiguriert werden.

Einzigartige Sicherheit: GO-Global ist die einzige Application-Publishing-Lösung, die Single Sign-on für Windows-Anwendungen unterstützt, ohne dass teure, komplexe und unhandliche Lösungen gekauft werden müssen (wir ermöglichen auch die Zwei-Faktor-Authentifizierung).

Die Benutzer lieben es: Anwendungen, die über GO-Global bereitgestellt werden, sind leicht zugänglich, laufen wie eine lokale Anwendung und bieten ein hervorragendes Benutzererlebnis, selbst bei Verbindungen mit geringer Bandbreite.

Technische Unterstützung: GO-Global bietet eine ausführliche Dokumentation und eine umfangreiche Online-Wissensdatenbank, technische Hinweise, Videos und E-Mail-Anleitungen vom Support.

Senken Sie die Kosten für die Bereitstellung von Windows-Anwendungen: Das Preismodell von GO-Global für gleichzeitige Nutzung bedeutet, dass Sie nicht für jeden Benutzer zahlen, sondern nur für diejenigen, die auf die Anwendung zugreifen. Und GO-Global ersetzt Microsofts Multisession-Fähigkeit und seine Remotedesktop-Clients, Anzeigetreiber, Protokolle, Internet-Gateways und Verwaltungstools vollständig.

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