Como a GO-Global ajuda os MSPs a crescer

O mercado de provedores de serviços gerenciados (MSP) está pronto para crescer.

De acordo com a Canalys, uma empresa de análise independente, os três principais desafios para que os MSPs capitalizem esse crescimento em 2024 são:

• Aquisição de novos clientes
• Capacitação da equipe existente
• Transição de seu modelo de negócios para permitir o crescimento

Nesta postagem, examinaremos esses desafios e abordaremos as estratégias que os MSPs podem aplicar para superá-los.

Desafio um - Aquisição de novos clientes

Para conquistar novos clientes sem competir apenas com base no preço, diferencie seu serviço. A maneira mais fácil de fazer isso é selecionar e visar um ou dois nichos, verticais de negócios ou setores em que sua empresa já se destaca e onde você tem clientes de referência.

Isso pode parecer contraintuitivo, mas estreitar o foco permite que você "aprofunde" o que torna sua organização uma combinação perfeita para as empresas do nicho escolhido - e isso torna sua empresa e seus serviços mais atraentes para esses compradores. Além disso, os compradores estão dispostos a pagar mais por um provedor de serviços que seja especialista em seus negócios e ofereça serviços que estejam bem alinhados com suas necessidades técnicas e comerciais.

Primeiro, examine sua base de clientes existente e identifique o setor ou a vertical de negócios de cada cliente. De quais setores/verticais/nichos vem a maioria de seus clientes? Sua região tem um número significativo de empresas na mesma vertical nas quais você pode concentrar esforços de marketing e vendas?

Se a resposta for sim, por que seus clientes atuais escolheram sua empresa para ser o MSP deles? Você tem experiência no setor deles? Sua infraestrutura ou ofertas de serviços se alinham bem com as necessidades dessa vertical? Por exemplo, suas ofertas e práticas de segurança atendem aos requisitos regulamentares dessas verticais? Você pode aprimorar facilmente suas ofertas de segurança para se diferenciar ainda mais? Se sim, você já tem uma proposta de valor sólida para essa vertical, além do potencial de tornar seus serviços ainda mais atraentes para esses compradores.

Uma abordagem alternativa é analisar os nichos de negócios em vez dos mercados verticais. Um exemplo de nicho atendido por muitos clientes de MSPs da GO-Global® são os pequenos escritórios profissionais, como médicos, dentistas, contadores e advogados. Essas empresas usam os MSPs porque não têm conhecimento técnico ou equipe para atender às suas necessidades de computação, mas dependem muito de softwares especializados do Windows para atender aos seus clientes.

Os MSPs que atendem a esse nicho de mercado promovem a capacidade da GO-Global de fornecer com segurança aplicativos Windows que são fáceis de acessar de qualquer lugar ou dispositivo, executados como um aplicativo local e que proporcionam uma excelente experiência ao usuário, mesmo em conexões de baixa largura de banda.

OBSERVAÇÃO: "Nicho de mercado" pode parecer pequeno - mas não é! Por exemplo, de acordo com o IBISWorld, há 181.461 empresas de odontologia nos EUA, com um valor de mercado de US$ 145 bilhões em 2022. Também de acordo com o IBISWorld, há mais de 138.000 empresas de contabilidade nos EUA e cerca de 46.000 empresas de contabilidade pública. As pequenas empresas superam as grandes na proporção de 91 para 1. A 500ª maior empresa tem cerca de 20 pessoas e uma receita de US$ 3 milhões.

Outro nicho de mercado com grande potencial para os MSPs são os ISVs (Independent Software Vendors, fornecedores independentes de software), especificamente aqueles que fornecem aplicativos Microsoft® Windows®. Muitos ISVs do Windows preferem aplicar seu conhecimento técnico para adicionar recursos e funcionalidades aos seus aplicativos em vez de manter uma infraestrutura para fornecer esses aplicativos como SaaS aos seus clientes.

Assim como os consultórios de dentistas e de contabilidade mencionados acima, o nicho de ISVs do Windows é maior do que você imagina. Como os ISVs de Windows e SaaS são agrupados ao relatar os números do setor, é difícil obter estatísticas apenas sobre os ISVs de Windows. No entanto, uma postagem no blog da Microsoft em novembro de 2018 afirmou que havia 35 milhões de títulos de aplicativos em execução no Windows 10, sem incluir aplicativos móveis e jogos, portanto, é seguro presumir que dezenas ou até centenas de milhares de ISVs do Windows estão em atividade em todo o mundo. Uma porcentagem substancial dos clientes MSP da GO-Global nos diz que os ISVs do Windows representam uma porcentagem significativa de sua base de clientes.

Se você não tiver um subconjunto significativo de clientes em um nicho ou vertical específico, basta começar do zero e definir seu melhor tipo de cliente. Quais são os principais setores verticais de sua região? Alguns exemplos incluem hotelaria, saúde, educação, finanças e varejo. E quanto a um setor de nicho, como pequenas instalações de manufatura? Ao identificar os alvos prováveis, determine quais serviços são mais atraentes para esses alvos e analise criticamente sua organização para ver onde você se alinha com as necessidades dos alvos e onde precisa adicionar ou aprimorar as ofertas que tornarão seu serviço gerenciado essencial para eles.

Para ver um exemplo de uma empresa que iniciou um negócio de MSP bem-sucedido do zero, aproveitando a facilidade de gerenciamento, a estrutura de licenciamento, o uso eficiente dos recursos de computação e a capacidade de oferecer uma excelente experiência ao usuário da GO-Global, leia o estudo de caso.

Quando você identificar os melhores nichos ou alvos de mercado vertical para a sua empresa, estará pronto para ver como os seus serviços e equipe atuais se alinham com as expectativas dos seus alvos em relação ao serviço gerenciado.

Segundo desafio - Capacitação da equipe existente

As organizações que utilizam um MSP têm um conjunto semelhante de expectativas em relação à equipe do MSP. Por exemplo, se o serviço cair, elas esperam que a sua equipe coloque o serviço on-line novamente com rapidez; elas esperam uma prestação de serviços consistente e de alto desempenho para todos os usuários; elas esperam que as respostas às suas preocupações de segurança ou regulamentares sejam imediatas, precisas e altamente eficazes; elas esperam que o serviço se expanda ou se contraia em resposta às mudanças no número de usuários a qualquer momento; elas esperam uma fatura que possam entender e respostas rápidas e corteses às perguntas sobre cobrança.

Embora as expectativas listadas acima sejam consistentes entre os nichos de mercado, sua prioridade mudará dependendo do mercado. Por exemplo, um ISV que vende um aplicativo de negociação para corretoras classificará a segurança, o tempo de atividade e o desempenho como suas principais prioridades, enquanto um distrito escolar valorizará a segurança e o tempo de atividade em detrimento do desempenho. Para um ISV com um negócio sazonal, a capacidade de adicionar rapidamente novos usuários terá prioridade.

Para definir o que é importante para o seu mercado-alvo, peça aos clientes desse mercado que identifiquem as 10 expectativas mais importantes em relação ao provedor de serviços gerenciados, em ordem de prioridade (se eles não conseguirem pensar em 10 itens, tente pensar em pelo menos 5). Pergunte também aos seus clientes potenciais - eles apreciarão a oportunidade de dizer o que consideram mais importante para eles. Tente obter a opinião de 20 a 30 organizações. Quanto mais dados você puder coletar, melhor será sua compreensão de como você precisa estruturar sua organização e os conjuntos de habilidades que seus funcionários precisarão para dar um suporte brilhante aos seus clientes.

Para áreas complexas como a segurança, que pode abranger muitos aspectos, peça ao cliente que seja específico em relação à sua preocupação. A proteção dos dados dos usuários é a maior preocupação? É proteger os dados do aplicativo em seu data center? É permitir o acesso seguro a um aplicativo? É a conformidade com um regulamento específico?

Pegue os dados de expectativa que você reuniu em ordem de prioridade e veja como essas necessidades se traduzem em conjuntos de habilidades dos funcionários, tendo em mente que as expectativas dos clientes podem se alinhar a vários conjuntos de habilidades. Por exemplo, a tarefa de proteger os dados dos aplicativos pode ser mais bem atendida por um especialista em segurança focado no acesso a aplicativos que trabalhe com um especialista em segurança de data center. Em seguida, observe atentamente a sua equipe atual. Sua equipe tem alguma lacuna de experiência ou conhecimento? Você pode preencher essas lacunas com treinamento? É necessário adicionar um funcionário à sua equipe que tenha experiência e conhecimento específicos? É necessário transferir um funcionário para uma nova função para a qual ele esteja mais bem preparado?

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Para obter treinamento técnico, procure os fornecedores dos quais você adquiriu o hardware e o software para desenvolver seu serviço gerenciado. A maioria (se não todos) dos treinamentos técnicos que eles oferecem é fornecida em uma variedade de mídias e é gratuita ou oferecida a um custo reduzido para clientes ou parceiros.

A GO-Global fornece a seus clientes documentação detalhada, uma extensa base de conhecimento on-line, notas técnicas, vídeos e orientação por e-mail do Suporte para permitir que os clientes se tornem especialistas na instalação, configuração, implantação e gerenciamento da GO-Global. Além disso, como a GO-Global é neutra em relação à nuvem e aproveita a infraestrutura e os recursos de segurança e escalabilidade do seu serviço de nuvem existente, a curva de aprendizado da sua equipe ao utilizar a GO-Global é consideravelmente mais curta em comparação com muitas outras soluções de entrega de aplicativos.

Para obter o conhecimento especializado que pode promover para clientes e clientes potenciais, você também pode aproveitar os programas de certificação de produtos oferecidos por seus fornecedores, que conferem o status de especialista à sua equipe e tornam seus clientes mais confiantes em seu serviço.

Outra área a ser considerada é o treinamento no setor ou nicho em que você escolheu se concentrar. Como operam as empresas desse setor? Quais são suas melhores práticas? O que é importante para os clientes do setor? Os funcionários que entendem o setor ao qual dão suporte podem solucionar melhor os problemas porque sabem como as empresas desse setor são administradas. Para os funcionários que lidam com o cliente, entender o negócio e o vocabulário do cliente permite que eles se comuniquem melhor com o cliente, o que pode transformar uma chamada de atendimento ao cliente potencialmente desastrosa em uma experiência de aprendizado positiva tanto para o MSP quanto para o cliente.

Para treinamento no setor, considere pedir a um cliente (ou vários clientes) do nicho escolhido para realizar uma sessão informativa com sua equipe. Essa é uma ótima maneira de fazer com que eles saibam que você está comprometido em prestar-lhes um serviço exemplar.

Terceiro desafio - Transição de seu modelo de negócios

Depois de identificar seu nicho de mercado ou vertical alvo, dê uma boa olhada no seu modelo de negócios. Seus serviços, políticas e preços se alinham com o(s) nicho(s) ou setor(es) vertical(is) que você decidiu segmentar?

Vamos voltar à lista de expectativas dos clientes que você compilou para abordar o Desafio Dois e examinar alguns itens que poderiam estar na lista de itens obrigatórios dos clientes. Por exemplo, se o tempo de atividade for uma preocupação de alto nível para o seu público-alvo, você tem a infraestrutura para garantir com segurança 99,99% de tempo de atividade? Em quais KPIs de tempo de atividade do serviço você se sente confortável em ser avaliado? Para os clientes que priorizam a capacidade de desenvolver infraestrutura adicional, com que rapidez você pode ativar um novo servidor para um cliente? Quais KPIs você está disposto a suportar para adicionar novos servidores à sua infraestrutura?

Se a segurança e a capacidade de cumprir os requisitos regulamentares forem consideradas essenciais, o seu serviço gerenciado permitirá (por exemplo) que os clientes da sua clínica médica cumpram todos os requisitos da HIPAA? Você pode fornecer aos clientes ISV ferramentas que protejam o acesso remoto dos clientes, como suporte para Single Sign-On e autenticação de dois fatores? Se a experiência do usuário for importante, você pode oferecer uma experiência de usuário consistentemente excelente em qualquer dispositivo e em qualquer conexão com a Internet?

Para os clientes que priorizam o suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano, você tem a equipe e as ferramentas necessárias para solucionar e resolver rapidamente qualquer problema, independentemente do dia e da hora? Se um segmento crítico do seu mercado deseja que o faturamento seja simples e direto, você precisa simplificar sua estratégia de preços?

Sua equipe de atendimento ao cliente entende as práticas recomendadas para as empresas do seu nicho de mercado? Eles conseguem "falar a mesma língua" que seus clientes? O seu site e a sua equipe de vendas conseguem lidar com os desafios enfrentados pelas empresas do seu nicho de mercado e posicionar seus serviços como a melhor solução para esses desafios?

Conforme apontado no Desafio 1, os MSPs que fornecem serviços personalizados para as necessidades de um mercado-alvo e podem demonstrar conhecimento especializado nesse mercado descobrirão que os compradores estão dispostos a pagar mais por um serviço alinhado com suas necessidades.

Como a GO-Global pode ajudar os MSPs a ter sucesso?

Neutro em relação à nuvem: A GO-Global funciona com qualquer nuvem pública, privada ou híbrida, portanto, seja qual for a plataforma de computação em nuvem que você usa, a GO-Global funcionará para você.

Use o que você já tem: A GO-Global aproveita a infraestrutura e os recursos de segurança e escalabilidade do seu serviço de nuvem existente, para que você não precise comprar componentes e ferramentas adicionais para fornecer aplicativos Windows.

Fácil de instalar: O GO-Global pode ser instalado e configurado em apenas 15 minutos.

Segurança única: A GO-Global é a única solução de publicação de aplicativos que oferece suporte ao Single Sign-on para aplicativos Windows sem a necessidade de adquirir soluções caras, complexas e complicadas (também habilitamos a autenticação de dois fatores).

Os usuários adoram: Os aplicativos fornecidos com o GO-Global são fáceis de acessar, são executados como um aplicativo local e proporcionam uma excelente experiência ao usuário, mesmo em conexões de baixa largura de banda.

Suporte técnico: A GO-Global fornece documentação detalhada e uma extensa base de conhecimento on-line, notas técnicas, vídeos e orientação por e-mail do Suporte.

Reduza o custo de fornecimento de aplicativos Windows: o modelo de preços simultâneos da GO-Global significa que você não paga por cada usuário - apenas por aqueles que estão acessando o aplicativo. E a GO-Global substitui totalmente o recurso de várias sessões da Microsoft e seus clientes Remote Desktop, driver de exibição, protocolo, gateway de Internet e ferramentas de gerenciamento.

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