كيف تساعد GO-Global موفري الخدمات المُدارة على النمو

يستعد سوق مزودي الخدمات المُدارة (MSP) للنمو.

وفقًا لشركة Canalys، وهي شركة تحليل مستقلة، فإن التحديات الرئيسية الثلاثة التي تواجه مزودي الخدمات المُدارة للاستفادة من هذا النمو في عام 2024 هي

• اكتساب عملاء جدد
• تحسين مهارات الموظفين الحاليين
• تحويل نموذج أعمالهم لتمكين النمو

في هذا المنشور، سوف ندرس هذه التحديات ونغطي الاستراتيجيات التي يمكن لمزودي الخدمات المُدارة تطبيقها للتغلب على هذه التحديات.

التحدي الأول - اكتساب عملاء جدد

لاكتساب عملاء جدد دون التنافس على السعر وحده، ميّز بين خدماتك. أسهل طريقة للقيام بذلك هي اختيار واستهداف مجال أو مجالين أو قطاعين أو صناعات تتألق فيها شركتك بالفعل ولديك فيها عملاء يمكن الرجوع إليهم.

قد يبدو هذا الأمر غير بديهي، لكن تضييق نطاق تركيزك يتيح لك "التعمق" في ما يجعل مؤسستك مطابقة تمامًا للشركات في المجال الذي اخترته - ويجعل شركتك وخدماتك أكثر جاذبية لهؤلاء المشترين. بالإضافة إلى ذلك، فإن المشترين على استعداد لدفع المزيد من المال لمزود خدمة خبير في أعمالهم ويقدم خدمات تتوافق بشكل جيد مع أعمالهم واحتياجاتهم التقنية.

أولاً، انظر أولاً إلى قاعدة عملائك الحاليين وحدد مجال عمل كل عميل أو قطاع أعماله. ما هي الصناعات/القطاعات/المجالات/المنافذ التي يأتي منها معظم عملائك؟ هل يوجد في منطقتك عدد كبير من الشركات في نفس القطاع الذي يمكنك تركيز جهود التسويق والمبيعات عليه؟

إذا كانت الإجابة بنعم، لماذا اختار عملاؤك الحاليون شركتك لتكون موفر خدمة MSP الخاص بهم؟ هل لديك خبرة في مجال عملهم؟ هل تتوافق بنيتك التحتية أو عروض خدماتك بشكل جيد مع احتياجات تلك القطاعات؟ على سبيل المثال، هل تلبي عروضك وممارساتك الأمنية المتطلبات التنظيمية لتلك القطاعات؟ هل يمكنك بسهولة تحسين عروض الأمان الخاصة بك لتعزيز تميزك بشكل أكبر؟ إذا كان الأمر كذلك، فلديك بالفعل عرض قيمة قوي لهذا القطاع بالإضافة إلى إمكانية جعل خدماتك أكثر إقناعاً لهؤلاء المشترين.

هناك نهج بديل يتمثل في النظر إلى منافذ الأعمال بدلاً من الأسواق الرأسية. ومن الأمثلة على الأسواق المتخصصة التي يخدمها العديد من عملاء GO-Global® MSP المكاتب المهنية الصغيرة، مثل الأطباء وأطباء الأسنان والمحاسبين والمحامين. وتستخدم هذه الشركات موفري الخدمات المدارة MSPs لأنهم يفتقرون إلى الخبرة التقنية أو الموظفين لدعم احتياجاتهم الحاسوبية ولكنهم يعتمدون بشكل كبير على برامج ويندوز المتخصصة لخدمة عملائهم.

يقوم مزودو الخدمات المدارة الذين يخدمون هذه السوق المتخصصة بالترويج لقدرة GO-Global على تقديم تطبيقات Windows بشكل آمن يسهل الوصول إليها من أي مكان أو أي جهاز، وتعمل كتطبيق محلي، وتقدم تجربة مستخدم رائعة، حتى عبر اتصالات ذات نطاق ترددي منخفض.

ملاحظة: قد تبدو "السوق المتخصصة" صغيرة - ولكنها ليست كذلك! على سبيل المثال، وفقًا لـ IBISWorld، هناك 181,461 شركة طب أسنان في الولايات المتحدة، بقيمة سوقية تبلغ 145 مليار دولار في عام 2022. وفقًا ل IBISWorld أيضًا، هناك أكثر من 138,000 شركة محاسبة في الولايات المتحدة، وحوالي 46,000 شركة محاسبة عامة. يفوق عدد الشركات الصغيرة عدد الشركات الكبيرة بنسبة 91 إلى 1. تضم أكبر 500 شركة حوالي 20 شخصًا وتبلغ إيراداتها 3 ملايين دولار.

ومن الأسواق المتخصصة الأخرى التي تتمتع بإمكانيات كبيرة لمقدمي الخدمات المدارة هي سوق بائعي البرمجيات المستقلين (ISVs)، وتحديداً أولئك الذين يقدمون تطبيقات Microsoft® Windows®. ويفضل العديد من بائعي البرمجيات المستقلين الذين يقدمون تطبيقات ويندوز تطبيق خبراتهم الفنية لإضافة ميزات ووظائف إلى تطبيقاتهم بدلاً من الحفاظ على بنية تحتية لتقديم تلك التطبيقات كخدمة SaaS لعملائهم.

مثل مكاتب أطباء الأسنان ومكاتب المحاسبة المشار إليها أعلاه، فإن مكانة Windows ISV أكبر مما قد تعتقد. نظرًا لأنه يتم تجميع بائعي البرمجيات المستقلين المستقلين الذين يستخدمون Windows و SaaS معًا عند الإبلاغ عن أرقام الصناعة، فمن الصعب الحصول على إحصائيات عن بائعي البرمجيات المستقلين الذين يستخدمون Windows فقط. ومع ذلك، ذكرت إحدى مدونات مايكروسوفت في نوفمبر 2018 أن هناك 35 مليون تطبيق يعمل على ويندوز 10، لا يشمل تطبيقات وألعاب الجوال، لذا من الآمن افتراض أن عشرات أو حتى مئات الآلاف من بائعي البرمجيات المستقلين المستقلين العاملين في مجال ويندوز في جميع أنحاء العالم. تخبرنا نسبة كبيرة من عملاء GO-Global MSP أن بائعي البرمجيات المستقلين المستقلين الذين يعملون على نظام ويندوز يشكلون نسبة كبيرة من قاعدة عملائهم.

إذا لم يكن لديك مجموعة فرعية كبيرة من العملاء في مجال أو قطاع معين، فما عليك سوى البدء من الصفر وتحديد أفضل أنواع العملاء. ما هي القطاعات الرأسية الأساسية في منطقتك؟ من الأمثلة على ذلك الضيافة، والرعاية الصحية، والتعليم، والتمويل، وتجارة التجزئة. ماذا عن الصناعات المتخصصة، مثل منشآت التصنيع الصغيرة؟ عندما تحدد الأهداف المحتملة، حدد الخدمات الأكثر جاذبية لهذه الأهداف، وانظر بشكل نقدي إلى مؤسستك لترى أين تتوافق مع احتياجات أهدافك، وأين تحتاج إلى إضافة أو تعزيز العروض التي ستجعل خدمتك المدارة ضرورية لهم.

للاطلاع على مثال لشركة بدأت نشاطًا تجاريًا ناجحًا في مجال الخدمات المُدارة من الصفر من خلال الاستفادة من سهولة إدارة GO-Global، وهيكل الترخيص، والاستخدام الفعّال لموارد الحوسبة، والقدرة على تقديم تجربة مستخدم رائعة، اقرأ دراسة الحالة.

عندما تحدد أفضل أهداف السوق المتخصصة أو السوق الرأسية لشركتك، تكون مستعدًا لمعرفة كيف تتوافق خدماتك الحالية وموظفيك مع توقعات أهدافك من الخدمات المدارة.

التحدي الثاني - الارتقاء بمهارات الموظفين الحاليين

لدى المؤسسات التي تستخدم مزوّد خدمات مُزوّد الخدمات المُدارة مجموعة مماثلة من التوقعات من موظفي مزوّد الخدمات المُدارة. على سبيل المثال، إذا تعطلت الخدمة، فإنهم يتوقعون من فريقك أن يعيد الخدمة على الإنترنت بسرعة؛ ويتوقعون تقديم خدمة متسقة عالية الأداء لكل مستخدم؛ ويتوقعون أن تكون الاستجابات لمخاوفهم الأمنية أو التنظيمية فورية ودقيقة وفعالة للغاية؛ ويتوقعون أن تتوسع الخدمة أو تتقلص استجابة للتغيرات في عدد المستخدمين في أي لحظة؛ ويتوقعون فاتورة يمكنهم فهمها وإجابات سريعة ومهذبة على أسئلة الفواتير.

على الرغم من أن التوقعات المذكورة أعلاه متسقة بين الأسواق المتخصصة، إلا أن أولوياتها ستتغير حسب السوق. على سبيل المثال، سيضع بائع البرمجيات المستقل الذي يبيع تطبيق تداول لشركات السمسرة الأمان ووقت التشغيل والأداء على رأس أولوياته، بينما ستضع منطقة تعليمية ما الأمان ووقت التشغيل على حساب الأداء. أما بالنسبة إلى بائع برمجيات مستخدِم مزوّد خدمة إنترنت مزوّد خدمة لديه أعمال موسمية، فإن القدرة على إضافة مستخدمين جدد بسرعة ستكون لها الأولوية.

لتحديد ما هو مهم بالنسبة لسوقك المستهدف، اطلب من عملائك في هذا السوق تحديد أهم 10 توقعات بالنسبة لمزود الخدمات المدارة حسب الأولوية (إذا لم يتمكنوا من التفكير في 10 عناصر، حدد 5 عناصر على الأقل). اسأل عملاءك المحتملين أيضًا - سيقدرون فرصة إخبارك بما يعتقدون أنه الأكثر أهمية بالنسبة لهم. حاول الحصول على مدخلات من 20-30 منظمة. كلما زادت البيانات التي يمكنك جمعها، كلما كان فهمك أفضل لكيفية هيكلة مؤسستك ومجموعات المهارات التي سيحتاجها موظفوك لدعم عملائك ببراعة.

بالنسبة للمجالات المعقدة مثل الأمان، والتي يمكن أن تغطي الكثير من المجالات، اطلب من العميل أن يكون محددًا بشأن مخاوفه. هل حماية بيانات المستخدم الخاصة بهم هي مصدر قلقهم الأكبر؟ هل هو تأمين بيانات التطبيق في مركز البيانات الخاص بك؟ هل هو تمكين الوصول الآمن إلى تطبيق ما؟ هل هو الامتثال للوائح معينة؟

خذ بيانات التوقعات التي جمعتها بالترتيب حسب الأولوية وانظر كيف تترجم هذه الاحتياجات إلى مجموعات مهارات الموظفين، مع الأخذ في الاعتبار أن توقعات العملاء قد تتوافق مع مجموعات مهارات متعددة. على سبيل المثال، قد تكون مهمة تأمين بيانات التطبيقات أفضل ما يمكن أن يقوم به خبير أمني يركز على الوصول إلى التطبيقات ويعمل مع خبير أمني في مركز البيانات. ثم انظر عن كثب إلى فريقك الحالي. هل يعاني فريقك من أي ثغرات في الخبرة أو الخبرة؟ هل يمكنك سد هذه الثغرات بالتدريب؟ هل تحتاج إلى إضافة موظف إلى فريقك لديه خبرة وتجربة محددة؟ هل تحتاج إلى تحويل موظف إلى دور جديد يكون أكثر استعداداً له؟

{{CTAEMBED_IDENTIFIER}}

للحصول على التدريب التقني، يمكنك اللجوء إلى البائعين الذين اشتريت منهم الأجهزة والبرمجيات لبناء خدمتك المدارة. يتم توفير معظم (إن لم يكن كل) التدريب التقني الذي يقدمونه في مجموعة متنوعة من الوسائط، وهو إما مجاني أو يتم تقديمه بتكلفة مخفضة للعملاء أو الشركاء.

توفر GO-Global لعملائها وثائق مفصلة، وقاعدة معرفية شاملة عبر الإنترنت، وملاحظات فنية، ومقاطع فيديو، وإرشادات عبر البريد الإلكتروني من الدعم لتمكين العملاء من أن يصبحوا خبراء في تثبيت GO-Global وتكوينها ونشرها وإدارتها. بالإضافة إلى ذلك، ولأن GO-Global محايد من حيث السحابة، ويستفيد من البنية التحتية الحالية للخدمة السحابية وميزات الأمان وقابلية التوسع، فإن منحنى التعلم لفريقك عند استخدام GO-Global يكون أقصر بكثير مقارنة بالعديد من حلول توصيل التطبيقات الأخرى.

بالنسبة للخبرة التي يمكنك ترويجها للعملاء والعملاء المحتملين، يمكنك أيضًا الاستفادة من برامج اعتماد المنتجات التي يقدمها البائعون لديك، والتي تمنح فريقك صفة الخبير وتجعل عملاءك أكثر ثقة في خدمتك.

هناك مجال آخر يجب مراعاته وهو التدريب في الصناعة أو المجال الذي اخترت التركيز عليه. كيف تعمل الشركات في هذا المجال؟ ما هي أفضل ممارساتها؟ ما هو المهم لعملاء هذه الصناعة؟ يمكن للموظفين الذين يفهمون الصناعة التي يدعمونها استكشاف المشكلات وإصلاحها بشكل أفضل لأنهم يعرفون كيف تدار الشركات في تلك الصناعة. أما بالنسبة للموظفين الذين يتعاملون مع العملاء، فإن فهمهم لأعمال عملائهم ومفرداتهم يسمح لهم بالتواصل بشكل أفضل مع العميل - مما قد يحول مكالمة خدمة العملاء التي قد تكون كارثية إلى تجربة تعليمية إيجابية لكل من موفر خدمة MSP والعميل.

بالنسبة للتدريب في هذا المجال، فكر في أن تطلب من عميل (أو عدة عملاء) في المجال الذي اخترته عقد جلسة إعلامية مع فريقك. إنها طريقة رائعة لإعلامهم بأنك ملتزم بتزويدهم بخدمة مثالية.

التحدي الثالث - تحويل نموذج العمل الخاص بك

بعد تحديد السوق المتخصصة أو القطاع الرأسي المستهدف، ألقِ نظرة فاحصة على نموذج عملك. هل تتماشى خدماتك وسياساتك وأسعارك مع السوق (الأسواق) المتخصصة أو القطاع (القطاعات) التي قررت استهدافها؟

دعنا نعود إلى قائمة توقعات العملاء التي قمت بتجميعها لمعالجة التحدي الثاني وننظر إلى بعض العناصر التي يمكن أن تكون على قائمة العملاء التي يجب أن تكون على قائمة عملائك. على سبيل المثال، إذا كان وقت التشغيل يمثل مصدر قلق كبير لجمهورك المستهدف، فهل لديك البنية التحتية التي تضمن بثقة وقت تشغيل بنسبة 99.99%؟ ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية لوقت تشغيل الخدمة التي تشعر بالارتياح لقياسها على أساسها؟ بالنسبة للعملاء الذين يعطون الأولوية للقدرة على إنشاء بنية تحتية إضافية، ما مدى السرعة التي يمكنك بها تشغيل خادم جديد للعميل؟ ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي ترغب في دعمها لإضافة خوادم جديدة إلى بنيتك الأساسية؟

إذا كان الأمان والقدرة على الامتثال للمتطلبات التنظيمية أمرًا ضروريًا، فهل ستسمح خدمتك المُدارة (على سبيل المثال) لعملاء الممارسة الطبية بالامتثال لجميع متطلبات قانون HIPAA؟ هل يمكنك تزويد عملاء بائعي البرمجيات المستقلين بالأدوات التي تؤمن وصول عملائهم عن بُعد، مثل دعم الدخول الموحد والمصادقة الثنائية؟ إذا كانت تجربة المستخدم مهمة، فهل يمكنك تقديم تجربة مستخدم رائعة باستمرار على أي جهاز عبر أي اتصال بالإنترنت؟

بالنسبة للعملاء الذين يعطون الأولوية للدعم على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع، هل لديك الموظفين والأدوات اللازمة لاستكشاف المشكلات وإصلاحها بسرعة، بغض النظر عن اليوم والوقت؟ إذا كانت شريحة مهمة من سوقك تريد أن تكون الفواتير بسيطة ومباشرة، فهل تحتاج إلى تبسيط استراتيجية التسعير الخاصة بك؟

هل يفهم موظفوك الذين يتعاملون مع العملاء أفضل الممارسات للشركات في مجال تخصصك في السوق؟ هل يمكنهم "التحدث بنفس لغة" عملائك؟ هل يمكن لموقعك الإلكتروني وفريق المبيعات الخاص بك معالجة التحديات التي تواجهها الشركات في سوقك المتخصصة، ووضع خدماتك بسهولة كأفضل حل لتلك التحديات؟

وكما أشرنا في التحدي الأول، فإن مزودي الخدمات المدارة الذين يقدمون خدمات مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات السوق المستهدفة ويمكنهم إثبات خبرتهم في تلك السوق سيجدون أن المشترين على استعداد لدفع المزيد مقابل خدمة تتماشى مع احتياجاتهم.

كيف يمكن لشركة GO-Global مساعدة موفري الخدمات المُدارة على النجاح؟

محايدة سحابياً: تعمل GO-Global مع أي سحابة عامة أو خاصة أو مختلطة، لذا مهما كانت منصة الحوسبة السحابية التي تستخدمها، ستعمل GO-Global معك.

استخدم ما لديك بالفعل: يستفيد GO-Global من البنية التحتية الحالية لخدماتك السحابية وميزات الأمان وقابلية التوسع، بحيث لا تضطر إلى شراء مكونات وأدوات إضافية لتقديم تطبيقات Windows.

سهل التركيب: يمكن تثبيت GO-Global وتهيئته في أقل من 15 دقيقة.

أمان فريد من نوعه: GO-Global هو الحل الوحيد لنشر التطبيقات الذي يدعم الدخول الموحد لتطبيقات ويندوز دون الحاجة إلى شراء حلول باهظة الثمن ومعقدة وغير عملية (نحن أيضاً نتيح المصادقة الثنائية).

يحبها المستخدمون: يسهل الوصول إلى التطبيقات التي يتم تسليمها باستخدام GO-Global، وتعمل مثل التطبيقات المحلية، وتوفر تجربة مستخدم رائعة، حتى عبر الاتصالات ذات النطاق الترددي المنخفض.

الدعم الفني: توفر GO-Global وثائق مفصّلة وقاعدة معرفية شاملة عبر الإنترنت، وملاحظات فنية، ومقاطع فيديو، وإرشادات عبر البريد الإلكتروني من قسم الدعم.

خفض تكلفة توصيل تطبيقات ويندوز: يعني نموذج التسعير المتزامن الخاص ب ـ GO-Global أنك لا تدفع مقابل كل مستخدم، بل فقط أولئك الذين يصلون إلى التطبيق. ويحل GO-Global بالكامل محل قدرة مايكروسوفت على تعدد الجلسات وعملاء سطح المكتب البعيد، وبرنامج تشغيل العرض، والبروتوكول، وبوابة الإنترنت، وأدوات الإدارة.

هل تريد معرفة المزيد عن GO-Global؟ اطلب عرضًا توضيحيًا هناأو قم بتنزيل نسخة تجريبية مجانية لمدة 30 يوماً هنا.

‍